marketingul recomandarilor se referă la răspândirea caracteristicilor despre un produs sau serviciu

Referral Marketing

Asociația de Marketing „Word of Mouth” afirmă că în fiecare zi în Statele Unite există aproximativ 2,4 miliarde de conversații legate de marcă. Oamenii vorbesc frecvent despre produsele și serviciile care le plac și despre companiile de la care cumpara.
Potrivit New York Times, 65% din toate afacerile noi provin din recomandari. Aceasta înseamnă, în medie, că două treimi dintre consumatori fac cumpărături, deoarece cineva cunoscut le recomandă un anumit produs sau serviciu.

Constatările recente de la Nielsen susțin potențialul remarcabil al marketingului referal, observând că oamenii sunt de patru ori mai interesati sa cumpere atunci când sunt invitați de un prieten. Utilizarea strategică a marketingului recomandărilor permite profesioniștilor să utilizeze recomandările consumatorilor pentru a obține rezultate excepționale.

Ce este marketingul recomandarilor?

Pur și simplu, marketingul recomandarilor se referă la răspândirea caracteristicilor despre un produs sau serviciu prin intermediul clienților existenți ai unei afaceri, și nu prin publicitatea tradițională.

Word-of-mouth marketing, care apare atunci când alții își spun reciproc detalii despre o afacere, este, de asemenea, considerată o formă de marketing referral. Word-of-mouth este principiul din spatele unor lucruri care “merg virale”, cum ar fi reclamele Old Spice cu Isaiah Mustafa care au fost lansate inițial pe YouTube.

Marketingul de referință produce același efect, dar este inițiat și regizat de o afacere. Există de obicei o formă de stimulare sau de recompensă oferită clienților pentru a se adresa altor persoane. De exemplu, clienții DIRECTV care fac o recomandare unui prieten care se aboneaza la serviciul lor, primesc un credit de 100 de dolari, iar noul client recomandat primește și el un credit de 100 de dolari.

Strategiile de Marketing de Referinta

  • Solicitarea de recomandari. Această strategie simplă și eficientă implică menționarea unui program de referinta pentru cât mai mulți clienți posibil. O companie de reparații de calculatoare a folosit această strategie în mod eficient prin ștampilarea “Recomandăm clienți” pe fiecare hartie a clientilor primiti – inclusiv buletine de știri, materiale de marketing și facturi.

 

  • Formarea angajaților. În legătură cu solicitarea de recomandari, multe companii au un proces de instruire care echipează angajații cu cunoștințele necesare pentru a comercializa efectiv programul de referinta pentru fiecare client.

 

  • Referințe pentru societăți mixte. Unele companii colaborează cu întreprinderi complementare pentru a promova reciproc bazele clienților celuilalt. Această strategie implică fiecare afacere care oferă reduceri sau alte stimulente clienților de la societatea de trimitere, în mod obișnuit în schimbul unui procent din vânzările de la întreprinderile menționate.

 

Cine utilizeaza marketingul prin recomandari?

Marketingul de recomandări este utilizat de o mare varietate de companii. Aceste strategii pot fi eficiente pentru companii, de la companii mici, cu un singur proprietar și antreprenori, până la mari corporații din aproape orice domeniu. Multe companii care oferă produse sau servicii pot implementa campanii de marketing de recomandare. Unele tipuri de afaceri care folosesc în mod obișnuit marketingul recomandărilor includ:

– 65% din afacerile noi provin din recomandari
– Clienții au de 4 ori mai multe șanse sa cumpere, cu recomandari de la prieteni
– Programele de recomandare se numără printre strategiile de marketing cele mai puțin costisitoare
– Clienții recomandați cheltuiesc în medie cu 13,2% mai mult decât clienții obișnuiți

Companiile online folosesc, de asemenea, marketingul referral. De fapt, această formă de marketing poate fi extrem de eficientă într-un mediu online din cauza popularității site-urilor de socializare. Recomandarea de marketing pe Internet se poate răspândi mai rapid și la un public mai larg comparativ cu cele mai multe strategii de marketing offline.

Organizațiile nonprofit utilizează strategii de marketing prin recomandări pentru a-și spori publicitatea și pentru a convinge mai mulți donatori să-și susțină cauza. Una dintre cele mai comune strategii de marketing referale utilizate de non-profit este o asociație în comun, în care o organizație colaborează cu o societate cu scop lucrativ care oferă un procent din profit pentru fiecare recomandare.</p
De exemplu, prin programul de referință nonprofit al companiei H & R Block, organizațiile primesc o donație de 25 USD pentru fiecare client nou care semnează pentru serviciile H & R Block prin intermediul organizației nonprofit.

O companie de marketing prin recomandari de succes

Dropbox, o companie online de stocare a fișierelor care oferă atât servicii gratuite, cât și servicii cu plată, a implementat un program de referire în 2009, solicitând utilizatorilor să le spună prietenilor despre acest serviciu. Programul a oferit recompense pentru ambele fețe ale monedei de recomandare – cei care s-au înscris pentru o legătură de trimiteri ar primi un spațiu liber suplimentar, iar persoana care le-a recomandat ar avea și mai mult spațiu.

Până în 2010, referințele au reprezentat aproximativ 35% din înscrierile lor zilnice, iar înscrierile Dropbox au crescut permanent cu 60% în general. Compania a estimat că, în termen de 30 de zile (aprilie 2010), utilizatorii lor au trimis mai mult de 2,8 milioane de invitații directe de recomandare.

Ce tip de clienti sunt tintiti cu Marketingul prin Recomandari?

Deoarece marketingul recomandărilor are atâtea beneficii potențiale, acest tip de strategie de marketing poate fi personalizat pentru a ajunge la o varietate de criterii demografice vizate.
Întreprinderile trebuie să se întrebe: Cine este motivat să ne recomande afaceri? Clienții sunt mai predispuși să facă recomandari prietenilor și familiei atunci când există un stimulent ca o recompensă.
Cu cât sunt mai multe recompense pe care le oferă o afacere pentru recomandari, cu atât mai mult efort vor depune clienții în găsirea referințelor de calitate. AT & T Wireless oferă un program de recomandari care oferă clienților posibilitatea de a câștiga până la 575 USD pe an prin intermediul unor trimiteri pentru diverse servicii, inclusiv internet de mare viteză, telefoane fixe, telefoane mobile și pachetele lor U-verse.

Cum este dezvoltat si implementat un plan de Marketing prin Recomandari?

Cercetarea este un prim pas important pentru orice strategie de marketing. Cu marketingul prin recomandari, cercetarea inițială va include adesea descoperirea a ceea ce doresc clienții. Dacă stimulentele nu au valoare sau sunt nedorite pentru baza de clienți a companiei, clienții nu sunt suficient de interesați să participe la programul de recomandare.

Această cercetare inițială ar putea fi făcută în mai multe moduri. Personalul de marketing ar putea studia obiceiurile de cumpărare ale clienților săi pentru a afla ce produse sau servicii ii bucură cel mai mult și oferă fie reduceri, produse gratuite, servicii add-on sau credite de facturare, în funcție de tipul de industrie.

Un alt mod prin care firmele de cercetare caută ceea ce doresc consumatorii, sunt sondajele clienților. Cele mai multe dintre aceste sondaje solicită pur și simplu clienților sa spuna ce recompense sau stimulente i-ar determina să participe la un program de recomandare. Întreprinderile de marketing se gândesc la o listă de recompense posibile pentru a le include în sondaje, și solicită, de asemenea, clienților să ofere alternative proprii.

De asemenea, comercianții trebuie să planifice procedurile de creditare a recomandărilor, numărul de recomandări necesare pentru a solicita recompensa și orice alte instrumente pentru a dovedi că trimiterile au avut loc efectiv. De exemplu, compania de servicii de telefonie Vonage oferă două luni de serviciu gratuit pentru fiecare sesizare cu succes și o lună gratuită pentru înregistrarea nouă. Pentru a urmări care clienți ar trebui să primească credite de recomandare, compania furnizează un link separat pentru înscriere pentru programul Refer-A-Friend, iar clienții noi introduc numărul de telefon al persoanei care le-a recomandat în timpul procesului de înscriere.

Următorul pas într-o strategie de marketing prin recomandari il reprezinta introducerea pe piață a programului. Unele companii plasează semne în magazinele fizice, de obicei lângă casele de marcat care invită clienții să se alăture programului. O strategie comună este de a crea broșuri pe care clienții le pot lua împreună, conținând informații despre programul de recomandare, oferind consumatorilor o reamintire fizică a programului.

Internet marketing este, de asemenea, o modalitate populară de a răspândi detalii despre programele de marketing referral, atât pentru afacerile fizice, cât și pentru cele online. Acest lucru se poate face prin campanii de marketing prin e-mail, publicitate prin banner sau chiar semnături de e-mail cu link-uri către o pagină de înscriere a programului de recomandare.

Atunci când programul de recomandari de marketing este în mișcare, departamentul de marketing al companiei se implică în expunerea continuă de marketing pentru program, precum și activități de urmărire pentru a vedea succesul. De obicei, acest proces implică determinarea strategiilor care generează cele mai multe recomandări și concentrarea eforturilor asupra celor mai bune strategii.

Comment Box is loading comments…


Author: Ioan Sirbu

Succesul unei afaceri are la bază un marketing eficient, ce cuprinde un mix de elemente: design, conţinut, funcţionalitate. Abordarea fiecărui business este unică şi de aceea, oferim servicii personalizate, astfel încât, obiectivele clienţilor noştri vor fi transformate într-o soluţie web de succes.