Una dintre cele mai importante întrebări în afaceri este: „Cum atrag noi clienți?” Proprietarul restaurantului dorește să convingă oamenii să facă rezervări la masă. Proprietarul magazinului dorește să crească traficul. Intrebarea cea mai importantă este: „Cum îi fac să vină înapoi?”
Fred Meyer Jewelers a pus această întrebare în 2011. Vânzările de bijuterii sunt neuniforme pe tot parcursul anului, scazand uneori până la 40% în martie și aprilie, apoi din nou în lunile de toamnă. Din acest motiv, comercianții cu amănuntul de bijuterii, cum ar fi Fred Meyer, trebuie să profite de lunile mai performante, cum ar fi decembrie, pentru a compensa perioadele lente pe tot parcursul anului. Deoarece Fred Meyer cheltuia deja o parte semnificativă din bugetul său publicitar pentru marketingul pe Internet, au decis să utilizeze strategii specifice pentru a spori eficiența acestor anunțuri online.
Folosind serviciile unei companii numite AdRoll, Fred Meyer a menținut contactul cu persoane care au vizitat site-ul său de vânzare cu amănuntul în timpul sezonului de vacanță, actualizându-le oferte speciale de produse într-o perioadă de vârf. Până la sfârșitul campaniei, Fred Meyer a înregistrat o creștere a traficului site-ului cu 41%, în timp ce vânzările au crescut destul de mult pentru a-și îmbunătăți rentabilitatea publicitară a investițiilor cu 23%.
Remarketingul este o strategie de vânzări și publicitate care menține contactul cu potențialii clienți după ce vizitează o afacere. Deși remarketingul a existat înainte de Internet, utilizarea sa online este din ce în ce mai frecventă și extrem de eficientă. Remarketingul este alcătuit din orice materiale de marketing care le reamintește oamenilor de afaceri ca le-au vizitat în trecut, crescând astfel probabilitatea ca acele persoane să facă cumpărături repetate.
Materiale de Remarketing
Există multe modalități diferite de a rămâne în contact cu clienții. Toate tipurile de conținut de mai jos pot fi materiale de remarketing valoroase:
– Buletine informative
– Oferte speciale sau cupoane
– Actualizări de rețele sociale
– Anunțuri de browser
Principiul central al remarketingului este acela de a menține atenția persoanelor care și-au exprimat deja interesul pentru o afacere, mai degrabă decât să încerce să-i sensibilizeze pe acestia. Când Fred Meyer Jewelers a folosit strategii de remarketing pentru vânzările lor online, compania a îmbunătățit eficacitatea anunțurilor, asigurând că fiecare dintre cei care au vizitat site-ul Fred Meyer a continuat să vadă anunțurile lui Fred Meyer dupa ce au părăsit site-ul.
Cei care au avut site-ul lui Fred Meyer în istoricul lor de navigare vor dobândi un „cookie” în browserul lor web. Un cookie este un mica parte de cod care ajută un browser web să stocheze date despre site-uri web. Un modul cookie de remarketing, cum ar fi cel folosit de AdRoll pentru Fred Meyer, a făcut browserele care au vizitat site-ul Fred Meyer să afișeze publicitatea Fred Meyer mai frecvent.
Cine utilizeaza strategii de remarketing?
Orice organizație care are posibilitatea de a aduna informații despre clienți poate profita de strategiile de remarketing. Remarketingul este o practică extrem de obișnuită online, deși afacerile offline și campaniile politice o folosesc frecvent. Fred Meyer Jewelers a folosit o formă mai complexă și mai avansată de remarketing pe Internet, dar există mai multe metode simple de remarketing online. Dacă un comerciant online are posibilitatea de a colecta adresa de e-mail a unei persoane care vizitează site-ul web, distribuitorul poate trimite acelei persoane e-mailuri care conțin actualizări despre produsele noi ale comerciantului cu amănuntul sau pot trimite oferte promoționale speciale exclusiv celor care furnizează adrese de e-mail.
AdWords, filiala de marketing a motorului de căutare Google, a început să ofere servicii de remarketing în 2010. Clienții lor au primit rezultate uimitoare. După ce a înregistrat o creștere a ratelor de conversie și a traficului site-urilor pentru unii utilizatori inițiali, numărul clienților AdWords Google a crescut cu 113% în fiecare trimestru între lansarea în 2010 și evaluarea pentru primul an în 2011. Clienții Google au obținut rezultate atât de mari, deoarece o mare parte din utilizatorii din lista de contacte a AdWord a fost atinsa cu succes în fiecare lună. Dintre cele 500 de milioane de utilizatori din lista de contacte pentru remarketing Google, 420 de milioane au fost înregistrate, in medie, cu succes, în fiecare lună.
Întreprinderile care operează în afara internetului folosesc metode similare pentru a rămâne în contact cu clienții din trecut și cu cei potențiali. Magazinele de produse alimentare fac acest lucru in mod frecvent, prin trimiterea unor cupoane speciale către clienții care se înscriu pentru carduri „cumparaturi frecvente”.
De asemenea, o companie poate utiliza remarketing pentru a încuraja clienții anteriori să se întoarcă. Companiile de asigurări auto trimit în mod obișnuit mementouri periodice persoanelor care au avut odată un plan de asigurare cu furnizorul, dar au ales să o anuleze. Aceasta reamintește foștilor clienți ai furnizorului și crește probabilitatea ca aceștia să se înscrie pentru planuri dacă au nevoie de o nouă asigurare.
Campaniile politice sunt adesea impuse de lege pentru a colecta informații de contact despre contribuabilii lor. Multe campanii utilizează aceste informații pentru a-și actualiza contribuția la progresul campaniei și chiar pentru a solicita donații suplimentare. Fie prin e-mail, prin posta de melc, fie prin telefon, o campanie politică poate rămâne în contact cu părțile interesate care și-au exprimat deja interesul pentru campanie și ar fi putut contribui deja la aceasta, mai degrabă decât să se bazeze exclusiv pe contribuabili pentru prima dată.
Folosirea remarketingului
Modul în care o afacere folosește o strategie de remarketing depinde de modul în care acea afacere realizează mai întâi contactul cu clienții săi. Un comerciant online trebuie să abordeze strategia într-o manieră diferită fata de o afacere din industria serviciilor de cărămidă și mortar.
Întreprinderile care realizeaza primul contact cu clienții „în persoană” vor trebui să folosească ceea ce este cunoscut sub numele de metoda de înscriere pentru a colecta informații despre clienți. Sistemele Opt-in sunt pur și simplu modalități de a solicita permisiunea unui client pentru informații de contact.
De exemplu, dacă un magazin de pantofi și-a dorit să păstreze legătura cu cei care vizitează magazinul, clienții ar putea primi opțiunea de a se înscrie la un buletin informativ care include cupoane pentru achiziții viitoare. Acest lucru se poate întâmpla cu sau fără vânzare și încurajează clienții să se întoarcă la magazin și să facă o achiziție.
Magazinul va trebui să producă materiale de remarketing speciale sub formă de buletine informative pe e-mail și cupoane. Este important să planificați un program pentru orice contact de remarketing. Este mai ușor să măsurați succesul unei campanii dacă clienții primesc mementouri la intervale planificate. Eliberarea materialelor de remarketing în mod inconsecvent poate duce la date prea subiective.
În cazul în care magazinul de „țărm” a fost în schimb un comerciant online, clienții ar contacta mai întâi site-ul magazinului sau paginile de pe rețele sociale. Ar fi ușor să existe un sistem similar de înscriere pentru newsletter, însă nu este singurul mod în care magazinul ar putea aduna date despre clienți. Multe companii de motoare de căutare și companii de marketing oferă servicii de remarketing, cum ar fi cele folosite de Fred Meyer Jewelers pentru a aduna informații despre browser. Aceasta nu este o metodă de înscriere și nu va permite magazinului de pantofi să contacteze direct clienții, însă utilizarea remarketingului de browser, pentru a mări prezența publicității magazinului, poate genera mai mult trafic pe site-ul său.
