Principalul obiectiv al unui start-up este intrarea pe piata, atragerea de clienti. Atingerea acestui obiectiv reprezinta testul viabilitatii business-ului; daca nu l-ai trecut, falimentul bate la usa.
Ce trebuie sa faci, tu antreprenorule, ca sa treci cu bine acest test?
Trebuie sa inveti sa vinzi, sa atragi clienti care sa-ti aduca venituri.
Datorita concurentei existente si a progresului tehnologic fara precedent, este necesar ca business-ul tau sa ofere pietei un produs sau serviciu inovativ, sa aduca o noutate in modelul de business, un proces inovativ ( aprovizionare, productie, vanzare, servicii consultanta, mentenanta, etc), sa te adresezi unei nise intr-un mod specific, diferit fata de concurenta.
Am vazut cu totii ca firmele inovative au avut un succes fenomenal, precum Apple, Google, Facebook, Instagram, Microsoft, etc. Dar un produs inovativ nu garanteaza succesul, mai ai nevoie de ceva, de un ingredient, astfel ca afacerea sa fie un success.
Ingredientul care il reprezinta este vanzarea (marketingul). Acest ingredient, daca vreti, il putem compara cu sarea in mancare. Este cea care da gust, dar contine si mineralele necesare sanatatii.
Steve Jobs n-ar fi reusit daca nu ar fi fost un exceptional comunicator, lucru care s-a reflectat in marketingul eficient al companiei. A reusit sa transmita mesajul potrivit unui segment care era deschis la noutati, cu spirit de aventura, care dorea sa fie diferit si sa contribuie cu ceva la imbunatatirea vietii celorlalti.
Atunci esti nou pe piata si, in plus, oferi un produs nou, trebuie sa fii capabil sa comunici eficient calitatile si beneficiile acestuia, sa fii convingator, sa fii receptiv la nevoile si obiectiile clientilor, altfel, indifferent cat de bun este produsul, piata il poate refuza.
Sunt multe companii care ofera pietei produse inovative, dar sunt putine cele care reusesc, procentul reusitelor este sub 1%.
Facebook-ul n-a fost nici prima, nici cea mai grozava retea de socializare, Ford n-a fost singura companie care producea automobile la inceputul secolului trecut, Microsoft n-a fost singura companie care realiza sisteme de operare si aplicatii software, si lista poate continua.
Companiile gigant amintite mai sus si pe care le stim cu totii, business-ul lor a avut un ingredient pe care l-au folosit foarte bine, si anume: au comunicat extraordinar cu potentialii clienti, au reusit sa transmita mesajele de marketing in mod eficient, au fost convingatori.
Comunicarea eficienta inseamna vanzare, sa reusesti sa transmiti in mod credibil consumatorului suficiente motive pentru care ar trebui sa cumpere produsul tau, sa generezi emotii care il face pe client isi doreasca se cumpere, nu este un lucru usor. Agentii de vanzari de elita ajung la astfel de performante dupa multi ani de experienta si sute de ore de training-uri si workshop-uri.
Daca nu reusesti acest lucru te indrepti repede si sigur spre faliment.
Peste 95% din START-UP-uri falimenteaza in primii 4 ani ,,Rata de success este foarte mica”, pentru ca tot atati antreprenori nu acorda nici o importanta procesului de vanzare.
Daca doresti sa fii printre cei 4-5% dupa primii 4 ani, business-ul tau sa aibe succes, atunci acorda o atentie speciala VANZARILOR.
Dupa parerea mea, in primii 3-4 ani antreprenorul trebuie sa se ocupe in mod direct de procesul de vanzare. Daca n-are abilitati necesare care l-ar putea ajuta, atunci trebuie sa angajeze un consultant de vanzari foarte bun pe care sa-l platesca cu un salariu la fel ca al lui sau chiar mai mare. Asta nu inseamna ca va transfera intreaga responsabilitate a vanzarilor persoanei angajate, dimpotriva, va trebui sa planifice, sa coordoneze si sa ajusteze strategia si programul de vanzare impreuna cu agentul ( agentii) de vanzare.
Trebuie sa ramana in contact cu piata cu scopul de a perfectiona produsul/serviciul sau procesul de vanzare.
Daca are abilitati necesare de vanzator (comunicare, convingator, persuasiune, capacitate de convingere, echilibrat emotional ) atunci va trebui sa se ocupe in mod direct de vanzare.
Performantele in vanzari pot fi dublate daca isi insuseste cunostinte specifice vanzarilor, participand la training-uri si workshop-uri.
90% din antreprenori sunt persoane specializate intr-un domeniu tehnic (stiu sa realizeze un produs sau sa presteze un serviciu), ori au oportunitate unei surse de aprovizionare a unui produs. Cunostiintele lor sunt tehnice, iar cele in domeniul vanzarilor le lipsesc. Ca atare, se concentreaza si acorda atentie procesului de productie, la ce se pricep, iar vanzarea este abordata tangential si cu teama.
Avand in vedere importanta vitala a vanzarii, antreprenorul trebuie sa-si imbogateasca cunostintele in domeniul vanzarii si sa-si dezvolte abilitatile necesare acestei activitati.
Am vazut multi antreprenori care trata cu indiferenta si superficialitate acest proces esential al vanzarii si in cateva luni au inchis afacerea, unde investisera in amenajari si echipamente zeci de mii. Daca nu reusesti sa comunici calitatea si motivele pentru care ar trebui sa cumpere un client produsele tale, nici nu mai conteaza cat sunt de bune sau exceptionale.
Daca analizati companiile de success veti observa ca antreprenorii care le conduc sunt cei care relationeaza cu clientii, sunt implicate in mod direct in procesul de vanzare si ii veti intalni la evenimente de business si la traininguri de vanzari.
