Ce este B2B Marketing?
Business-to-business marketing (or B2B marketing) implica vanzarile produselor sau serviciilor unei companii, altei companii.
Tehnicile marketingului B2B se bazeaza pe aceleasi principii de baza ca si marketingul de consum, dar sunt executate intr-un mod unic. In timp ce consumatorii aleg produsele bazate nu numai pe pret, ci pe popularitate, statut si alte declansatoare emotionale, cumparatorii B2B iau singuri decizii bazate pe pret si potential profit.
Gasirea unor noi modalitati de a incuraja relatiile prin social media, este, in prezent, un subiect fierbinte in lumea marketingului B2B. Platformele social media au deschis doua conversatii unidirectionale intre companii. Un studiu realizat de Chadwick Martin Bailey si Moderate, a demonstrat ca o intreprindere este susceptibila in momentul in care doreste sa cumpere de la o companie pe care a gasit-o prin social media.
Companiile B2B-Tech savvy au continuat sa gaseasca modalitati inovatoare de a utiliza social media in avantajul lor. Cisco System, Inc., un vanzator de frunte al sistemelor de retele, a lansat o companie de introducere a unui nou router exclusiv de publicitate social media. Lansarea a fost clasificata ca fiind una dintre primele cinci din istoria companiei.
Cine utilizeaza B2B marketing?
La baza acestuia, marketingul B2B implica construirea unor relatii valoroase, care sa garanteze consumatori pe termen lung- un obiectiv important pentru companie, indiferent ca este o companie mare de vanzari sau o afacere mica, de familie.
Piata B2B este cea mai mare dintre toate si depaseste piata de consum in valoare de dolari. Companii cum ar fi GE si IBM cheltuiesc aproximativ 60 milioane de dolari pe zi pentru bunuri care sprijina operatiunile afacerii lor.
Marketingul B2B este folosit in mod frecvent de companii care realizeaza produse pe care clientii nu le folosesc in mod practic, cum ar fi otelul. Totusi, este folosit si de companii care vand produse si servicii cumparate de catre consumatori si alte intreprinderi deopotriva.
De exemplu, Sprint (un furnizor de telefoane) furnizeaza wireless, voce si servicii de date atat pentru companii, cat si pentru consumatori. De fapt, VHA, o retea specializata in ingrijirea sanatatii, a prelungit contractul cu Sprint, pe o perioada de trei ani, pentru 1,2 miliarde dolari. Sprint continua sa fie lider la nivel national in ambele B2B si consumer marketing.
Strategiile B2B Marketing
Succesul marketingului B2B nu vine de la difuzarea unui produs la radio sau la TV. Succesul B2B marketing vine de la incorporarea companiei dumneavoastra in industrie. Trebuie sa apareti in fata clientilor dvs prin:
• Hosting informational webinars
• Trimiterea buletinelor informative prin email, in care compania dvs sa fie pus in valoare, ca un expert in industrie
• Mentinerea unei prezente active, interactive social media
• Participarea la evenimente de socializare din industria in care activati si construirea relatiilor cu cumparatorul.
Ce tipuri de clienti sunt efectiv interesati de marketingul B2B?
Marketingul B2B se concentreaza, in general, pe patru mari categorii:
Companiile care folosesc produsele lor, cum ar fi companiile de constructii care cumpara foi de otel pe care sa il foloseasca in cladiri.
Agentiile guvernamentale, cel mai mare obiectiv si consumator al marketingului B2B.
Instituii cum ar fi spitalele si scolile.
Companii care transforma si revind produsele consumatorilor, cum ar fi brokerii si angrosistii.
Un comerciant B2B poate pune în mod eficient produsul sau serviciul lor în mâinile potrivite prin poziționarea lor într-un mod interesant, înțelegerea nevoilor clientului și propune soluțiile potrivite pentru a combina cele două (A se vedea, de asemenea, Persuasion Marketing).
Este important pentru marketingul B2B sa se înțeleaga nevoile clienților lor înainte de a implementa orice marketing sau publicitate tactica. În marketingul de consum, o reclamă eficientă poate aduce un procent mare de consumatori care sa cumpare produsul.
Cum este dezvoltat si implementat un plan de marketing B2B?
Un plan de marketing B2B trebuie să se concentreze pe livrarea și punerea strategiilor în aplicare. Acest lucru înseamnă că, în timp ce de marketingul de consum poate face publicitate foarte specifica (un produs consumat in masă, este publicat prin imprimare, reclame de televiziune și Internet) pentru un public larg, marketingul B2B nu poate face acest lucru. In schimb, acesta trebuie să se faca cunoscut în sens foarte larg (prin e-mail, imaginea organizatiei și specificațiile tehnice) unui client specific.
Marketerii de afaceri pot dezvolta și decide cum să folosească planul lor B2B prin identificarea și înțelegerea importanței următoarele subiecte:
- Produsul sau serviciul: Pentru comercializarea către consumatori, există o componentă emoțională implicată. Indivizii sunt atrași de produse datorită modului în care acestea ii fac să se simtă. Cu clienții B2B, cumpărătorii sunt profesioniști, le pasă de calitatea produselor, de reducere a costurilor și / sau beneficii producătoare de venituri si de serviciul furnizat de compania gazdă.
- Piața țintă: Multi marketeri B2B sunt în măsură să se concentreze pe industriile de nișă, care reflectă nevoile de specialitate. In timp ce acest lucru se poate face de introducerea pe piață un pic mai simplu, este nevoie, de asemenea, de un nivel ridicat de cunoștințe în afara specialiștilor în marketing.
- Tarife: Întreprinderile sunt, de obicei, mai preocupate de costuri, valoarea și potențialul de venituri, decât de consumatorii. Cu toate acestea, ele pot fi, de asemenea, mai ușor de convins să plătească multi dolari – atâta timp cât marketingul B2B face o treaba excelenta, in a convinge că produsul, calitatea și serviciile pe care le ofera, sunt cele mai bune.
- Promovare: marketerii B2B trebuie să fie experți nu numai pe marketing și publicitate, dar si în domeniile lor. Odată ce acest lucru se întâmplă, ei vor învăța cele mai bune metode de piață în acest domeniu, fie că este vorba de bloguri, reviste, expoziții sau recomandarea. Marketingul B2B utilizează foarte rar media tradițional, cum ar fi reclame TV si radio.
